Аргументировать как – Аргументировать мнение по своей точке зрения: как это делать правильно?

Что для этого необходимо делать? Давайте посмотрим:

Итак, во-первых, не стоит слишком полагаться на удачу. Если вам всегда не везло в переговорах, вероятность того, что все само собой начнет получаться, невелика. Если ситуация не возникла неожиданно, у вас есть время подготовиться к предстоящему разговору.

Постарайтесь использовать его по-максимуму и продумать аргументы, а так же контраргументы для работы с вероятными возражениями. Возьмите блокнот и ответьте на такие простые вопросы:

1. Что я хочу получить в результате переговоров.
2. Что захочет получить другая сторона.
3. Что я готов ему предложить.
4. Аргумент в пользу моего решения.
5. Что может ответить на ваш аргумент собеседник.
6. повторяйте пункты 4-5 до достижения соглашения.

Можно привести короткий пример такой подготовки:

1. Я хочу приходить на работу не на 9.00, а на 10.00
2. Мой начальник хочет, чтобы работа была сделана вовремя и качественно.
3. Я предложу сдвинуть мой график на 1 час и заканчивать работу в 19.00.
4. За возможность работать по персональному графику я готов взять часть работы уволившегося коллеги до момента выхода нового работника.
5. Начальник может сослаться на правила внутреннего трудового распорядка и сказать, что график один для всех.
6. продумайте другие аргументы и продолжайте переговоры.

К сожалению, именно этот первый этап многие люди склонны недооценивать. Но такая подготовка в разы увеличивает вашу уверенность в результате и помогает не растеряться при потоке встречных возражений. Другое дело, если у вас нет времени и действовать нужно прямо сейчас.

Во-вторых, говорите просто и ясно. Избегайте слишком сложных и заумных понятий, если ваше дело убедить, а не запутать собеседника.

В-третьих, будьте приятны. Этот совет многим может показаться несущественным. Но, если вы посмотрите на ситуацию объективно, обязательно заметите, что именно умение избегать всплеска негативных эмоций и доброжелательное отношение помогает донести до оппонента свою точку зрения. Не заставить человека согласиться с вами, а именно убедить, чтобы он сделал это по собственному желанию.

В-четвертых, постарайтесь найти такие аргументы, которые бы указывали на какие-либо выгоды для собеседника. Сделать это не всегда просто, но если вы это сделаете – шансы убедить оппонента возрастут в несколько раз. Чтобы научиться использовать такие аргументы, вам нужно примерять на себя роль своего оппонента. Когда вы сможете поставить себя на место другого, вы сможете понять, чего на самом деле и почему он хочет.

Пятое, слушайте вашего оппонента. Во время вашей беседы большую часть времени должен говорить именно он. Таким образом, вы узнаете, чего именно хочет другая сторона. Тогда вы сможете предложить решение, которое устроит вас обоих.

Шестое, задавайте вопросы. Искуссный переговорщик может привести собеседника к нужному ему решению с помощью одних лишь вопросов. Это уже «высший пилотаж», которому проще всего пройдя тренинг по переговорам.

Седьмое, будьте также готовы противодействовать влиянию на вас. Существует масса уловок, которые вы даже можете не осознавать, но они влияют на ваше решение. Например, вам в ресторане вместе с чеком приносят дижестив или жевательные резинки, и уже неудобно не дать официанту на чай, даже если вам не очень понравилось обслуживание. Больше о переговорах вы можете узнать на моем сайте по этой ссылке.

Бизнес-тренер Александр Карпов

bzns.media

Как убеждать и аргументировать правильно.

Нужно почаще практиковаться и использовать приемы аргументации в жизни и на работе. Эти приемы довольно просты и существуют много веков. Основы теории аргументации были созданы еще Аристотелем.

Аргументация – это процесс доказательного рассуждения. Она используется для обоснования истинности какого-либо суждения, т.е. тезиса. Тезис – это главная мысль, послание, являющееся предметом доказательства.

Аргументы – взаимосвязанные суждения, с помощью которых  обосновывается тезис. Аргументы должны быть убедительными и весомыми. Слабость аргументов не получится компенсировать их большим количеством.

Нужно просто запомнить: тезис – что доказывается, аргумент – чем доказывается, демонстрация – как доказывается.

Несколько слов о тезисе.

1 Тезис нуждается в доказательстве. Очевидные факты и аксиомы не могут быть тезисом.

2 В качестве тезиса нужно использовать суждения, сформулированные точно и ясно.

3 Не допускайте ошибки, называемой «подменой тезиса», когда в процессе приведения аргументов и доводов начинают доказывать совершенно другой тезис.

Основные требования к аргументам:

1 Аргументы должны основываться на истинных суждениях. Их нужно выстраивать друг за другом в так называемую линию аргументации.

2 Истинность аргумента нужно доказать. Нужно учитывать уровень подготовки другой стороны. Неочевидные и не понятные аргументы собеседником будут  игнорироваться.

3 Нужно стараться использовать взаимосвязанные аргументы. Аргументы не должны противоречить друг-другу и они не должны повторяться.

4 Аргументы нужно четко разграничивать между собой. Можно использовать 3 приема разграничения:

— Простая нумерация.

— Использовать прием «мостики» с помощью выражений: «с этим мы разобрались, теперь рассмотрим…», «вы спрашиваете еще какое одно преимущество…».

— Использовать прием «логика»: выстраивать элементы причинно-следственной связи.

5 Не допускайте ошибки в аргументации, когда истинность аргумента устанавливается исходя из тезиса (круг в доказательстве).

6 Нужно выстраивать четко продуманную линию аргументации. Оптимально количество аргументов 3-5, хотя допускается большее количество, если время выступления не  ограничено.  Откажитесь от слабых, ложных и необоснованных аргументов.

7 Каждый аргумент нужно резюмировать тезисом. Можно использовать слова-связки: «таким образом», «отсюда следует» и др.

Существуют определенные правила составления аргумента. Есть некоторые отличия для рациональных и эмоциональных аргументов.

Структура рационального аргумента состоит из трех элементов:

1 Фабула аргумента: краткое формулировка довода, основное его смысловое ядро.

2 Поддержка: подробно раскрывает (разжевывает) фабулу аргумента.

3 Пример: используются статистические данные, аналитика, общеизвестные факты, опыт других людей и др.

Для эмоционального аргумента используются 2 элемента:

1 Фабула аргумента.

2 Картинка: создание яркого визуального образа.

Рекомендуется привести яркий и эмоциональный пример, притчу, случай, байк, аллегорию, анекдот. Можно использовать такие выражения: «А со мной был вот такой случай…», «Подумайте, что может произойти, если…»

Эмоциональные доводы обращаются к человеческим чувствам. Их не нужно путать с манипуляцией. Эмоциональные аргументы открыты и в них нет негатива. Манипуляция всегда осуществляются скрытно и она всегда деструктивна.

Самые сильные аргументы нужно использовать в самом начале и в конце, так они лучше запоминается (так называемый «эффект края»). Если аудитория вам известна, можно постепенно увеличивать силу аргументов.

При аргументировании обращайтесь не только к потребностям, но и к ценностям человека. Чтобы выйти на ценностный уровень, подумайте над тем, без чего не может жить человек, что для него очень важно. Каждый аргумент должен затрагивать свою ценность. Как правило, к ценностям относятся престиж, комфорт, финансы, безопасность, здоровье, отношения и др.

В процессе доказательного рассуждения после приведения тезиса желательно анонсирование тезиса. Особенно это важно при устных выступлениях. Анонсирование предполагает предварительное проговаривание, предвосхищение своего выступления.

Завершаете свою линию аргументации резюмированием, в котором проговариваете все аргументы и еще раз приводите тезис.

Итак, общая структура аргументации выглядит следующим образом:

-Тезис

-Анонс (особенно важно для устного выступления)

-Аргументы (разграничение между собой, связь с ценностью, резюмирование тезисом)

-Резюме

-Тезис.

Нельзя завершать свои доказательные рассуждения  или выступление дискредитирующими фразами: «Я закончил», «Это все, что я хотел сказать».

 В своем выступлении, нужно продумывать не только тактику аргументирования, но и предусмотреть возможность появления контраргументов и учитывать некоторые психологические аспекты. Например, простое повторение идеи иногда более эффективно, чем рациональное ее объяснение. Любая пропаганда основывается на повторении. Утверждения, высказанные харизматичной личностью, часто принимаются за истину без дополнительных аргументов.

Для людей свойственно слышать и видеть только то, что они ожидали увидеть. Остальное фильтруется на уровне подсознания. Некоторые желаемые вещи люди воспринимают и преподносят как действительное.

В качестве иллюстрации рассмотрим следующий пример.

Тезис: Чтобы стать эффективной личностью, необходимо взять под контроль свое время.

Анонс: У меня сложилось устойчивое ощущение, что я научился делать правильные дела правильно и в правильное  время. Но к этому я шел трудно и долго.

Много-много лет назад, я постоянно опаздывал, многие вещи забывал, иногда занимался тем, чем можно было вообще не заниматься. Много энергии отнимало внутреннее беспокойство и тревога, которые всегда сопровождали по поводу сроков начала или завершения важных дел. Опаздывал на поезда, а один раз попался автоинспекторам с просроченными на полгода правами. В общем, вы меня понимаете, в части управления временем – я был как все, а может быть и хуже.

Лет пятнадцать назад наступил переломный момент — я взял внутреннее обязательство научиться управлять своим временем и постепенно ситуация изменилась. В первую очередь я научился измерять затраты своего времени, т.е. вести ежедневный хронометраж всех своих дел с момента пробуждения до отхода ко сну. Эти данные использовал для снижения потерь своего времени, грамотного планирования и организации своих дел.

Через некоторое время я стал успевать делать гораздо больше и перестал беспокоиться о срыве сроков их выполнения. Появилось четкое ощущение (чувство) времени. Оглядываясь назад, я понимаю, что высокой эффективности в жизни я добился во многом благодаря правильному управлению своим временем.

Вы вправе спросить, почему же так важен хронометраж (учет своего времени)?

Аргумент1. Чтобы быть эффективным нужно добиваться высоких результатов при минимальных затратах своих ресурсов. Время является одним из важнейших ресурсов человека.  Поэтому затраты своего времени, как и любого другого ресурса, нужно постоянно контролировать и минимизировать.

Поддержка. Многие из нас находится в глубоком цейтноте, постоянно чем-то заняты, а в конце дня толком и не могут вспомнить, чем же занимались весь день.

Действительно, в течение дня человек выполняет множество дел, поэтому достаточно сложно вести учет затрат времени на каждое конкретное действие. Из-за этого большинство людей, изучающих тайм-менеджмент, не справляются с хронометражем своих дел и быстро теряют к нему интерес. Мне тоже в самом начале было сложно со всем этим разобраться, пока не создал свою уникальную методику ведения личного хронометража. Она позволяет каждодневную деятельность взрослого человека группировать в отдельные однотипные категории дел и вести учет затрат времени по каждой категории. В моем методе таких категорий 30 и ежедневно время с момента пробуждения и отхода ко сну распределяется между  ними. Это дает возможность сравнивать свои сегодняшние затраты времени по всем категориям за любые предыдущие периоды и исходя из этого более грамотно ставить цели и планировать свои дела.

Для активных людей появляется возможность устраивать соревнование с самим собой, отслеживать улучшение показателей и увеличивать продуктивное и полезное время. Ставить личные рекорды, повышать самооценку и уверенность в своих возможностях. Это сильно мотивирует и заряжает энергией.

Ценность: Появляется понимание ценности времени, каждого мгновения, из которых соткана наша жизнь. А высокая мотивация и внутренняя энергия позволяют сохранять здоровье и творческое долголетие на многие годы.

Пример: Можно привести множество примеров, когда сам факт учета времени позволяет уменьшить пустые траты времени, у человека появляется физическое ощущение времени. Обстановка пустого времяпровождения для человека становится не комфортной. В книгах Глеба Архангельского утверждается, что ежедневно с помощью хронометража и управления временем можно высвободить полтора – два часа производительного времени. Мой многолетний личный опыт полностью подтверждает это. Это время можно использовать как стратегический резерв для будущих достижений. На себе я убедился, что час времени, потраченный сейчас на свое развитие, будет давать в будущем результаты по закону сложного процента. Думаю, что здесь вполне уместна аналогия с банковскими процентами.

Приведенные выше доводы подтверждают основной тезис о том, что контроль за  использованием своего  времени является ключом к высокой личной эффективности.

С важностью учета времени разобрались, теперь рассмотрим актуальность определения структуры затрат своего времени.

Аргумент 2. Важная потребность человека – добиться уважения и успеха. Чтобы быть успешным, нужно показывать стабильные результаты и высокую эффективность на протяжении длительного времени. Это возможно, когда человек не замыкается на чем-то одном, а разумно соблюдает баланс всех сфер своей жизни.

Поддержка. Что же такое баланс жизненных сфер? Баланс, это когда работа или бизнес не ущемляют другие стороны жизни человека – семью, личное развитие и др. В предлагаемой мной методике используется 6 таких сфер: работа, бизнес, общественная деятельность, семья, личные ресурсы и личное развитие.

Перекос в сторону работы, бизнеса или любой другой сферы жизни  часто приводит к деградации других сфер (например, семейных отношений). Несомненно, в жизни  должны быть вдохновляющие приоритеты, но не в ущерб остальным направлениям. Следствием длительного нарушения баланса является отсутствие внутренней гармонии, стрессы, кризис среднего возраста, профессиональное выгорание и многие другие проблемы.

Ценность. Для многих людей существуют общечеловеческие ценности: семья, родственники, друзья, здоровье и др. Очень часто мы не задумываясь жертвуем ими ради навязанных нам целей, ложных представлений о карьере и успехе. Анализ затрат своего времени позволяет выявить и устранять перекосы в своей жизни, причем на ранних стадиях. Бывает, что мы месяцами не общаемся с друзьями, редко звоним родителям. Когда они уходят, мы не сетуем о том, что как мало мы работали, а сожалеем, как мало с ними общались, редко оказывали знаки внимания.

Пример. У каждого из нас есть на памяти случаи из жизни, когда семьи бизнесменов и предпринимателей рушились из-за того, что у них не оставалось времени на семью. Спортсмены, у которых вся жизнь крутится вокруг тренировок и соревнований, к завершению спортивной карьеры оказываются не готовыми к началу новой жизни.

На основе личного опыта я выработал такие правила: еженедельно уделять работе и бизнесу не более 50 часов, физическим нагрузкам – не менее 3-х часов, личному развитию – не менее 6 часов, общественным делам около 2-х часов, семье – не менее 3-х часов и т.д. по всем 30 показателям. Если за неделю случается сбой, то наверстываю в следующие недели. Эти правила достаточно условны и со временем корректируются в зависимости от жизненных ситуаций и приоритетов.

Таким образом, приведенные выше доводы подтверждают основной тезис о том, что контроль за  использованием своего  времени позволяет соблюдать баланс основных сфер своей жизни и добиваться устойчивой и долгосрочной личной эффективности.

Рассмотрим еще один довод в пользу увеличения личной эффективности при постоянном ведении хронометража.

Аргумент 3. Эффективные люди около 90% результата добиваются за счет полезных привычек, остальные 10% — за счет осознанных действий и принятия решений. Использование метода ведения хронометража через несколько недель станет вашей привычкой, а через несколько месяцев у вас появится чувство времени, позволяющее на интуитивном уровне отслеживать ход времени. Многие повседневные дела вы начнете решать на автопилоте. Через какое-то время без ведения хронометража вы будете достаточно точно знать о затратах своего времени и  поддержании баланса между своими основными сферами жизни.

Ценность. Полезные привычки становятся вашей визитной карточкой, создают вашу уникальность и конкурентное преимущество на рынке труда. Наиболее ценным является то, что привычки становятся чертой характера, которые будут определять вашу судьбу. Уместно вспомнить известное изречение: «посеешь мысль, пожнешь поступок, посеешь поступок, пожнешь привычку, посеешь привычку, пожнешь характер, посеешь характер, пожнешь судьбу».

Картинка: Человек, который не знает, на что тратится его время похож на путника, блуждающего в лесу с завязанными глазами. Он не знает куда и когда придет.

Через несколько лет с вершины достигнутых результатов и успеха вам даже страшно будет представить, где бы вы находились без систематического хронометража и выстраивания своих целей и планов на основе реальных затрат времени на свои проекты и важные дела. Если сейчас вы перегружены работой и завалены бумагами, то без управления своим временем через несколько лет вы утонете под ворохом своих дел и бумаг.

Со мной также была ситуация, когда мои дела накапливались, регулярно возникали авралы и стресс, времени на свое здоровье, хобби, общение практически не оставалось. Но я смог переломить ситуацию. Сможете и вы. Начните с контроля своего времени, создайте вокруг себя зону эффективности из таких же целеустремленных людей. И вы добьетесь многого.

Вы еще раздумываете? За это время другие уйдут вперед. Может быть,  они ваши будущие конкуренты на игровом поле высокоэффективных людей? А в каком составе вы хотите выступать на этом поле: в составе звезд или аутсайдеров? Не думаете ли вы, что придется наблюдать за эффективными игроками со скамейки запасных?

Время летит неумолимо. Каждая потерянная минута снижает вашу эффективность. Инвестируя в свое развитие, и разумно распоряжаясь своим временем, вы достигнете высот, о которых, возможно, и не мечтали.

Таким образом, чем больше у вас будет полезных привычек, тем эффективнее вы становитесь. Привычка контролировать свое время является очень полезной в долгосрочной перспективе.

Резюме. Подводя итоги, можно рекомендовать придерживаться следующих доводов для достижения высокой личной эффективности:

Начинайте вести учет своего времени. Воспользуйтесь предлагаемой мной методикой ведения личного хронометража.

Управляя своим временем и ведя хронометраж своих дел, добивайтесь соблюдения баланса жизненных интересов.

Ведение хронометража скоро станет вашей привычкой, помогающей решать многие ежедневные дела на автопилоте. Ваше время будет больше направлено на творчество и решение стратегических вопросов.

В завершение, хочу еще раз подтвердить свой тезис, подтвержденный практикой и приведенными доводами: чтобы стать эффективной личностью, нужно взять под контроль свое время.

sveshnikov.pro

как рассуждать последовательно и логично

Третий урок курса посвящен аргументации и ее практическим особенностям. Но прежде чем мы перейдем к основному материалу, поговорим немного на тему того, почему вообще с позиции критического мышления необходимо уметь аргументировать свое мнение, а также доверять только аргументированным мнениям.

Содержание:

Что такое аргументация и почему она важна

Термин «аргументация» происходит от латинского слова «argumentatio», что означает «приведение аргументов». Это значит, что мы приводим какие-либо доводы (аргументы) с целью вызвать доверие или сочувствие к выдвигаемому нами тезису, гипотезе или утверждению. Комплекс таких доводов и является аргументацией.

Задача аргументации – сделать так, чтобы адресат принял выдвигаемую автором теорию. И по большому счету аргументацию можно назвать междисциплинарным исследованием выводов как результата логических рассуждений. Аргументация имеет место и в научной, и в бытовой, и в правовой, и в политической сферах; всегда применяется в беседах, диалогах, убеждениях, переговорах и т.д.

Конечная цель аргументации состоит в убеждении аудитории в истинности какого-либо положения, склонение людей к принятию авторской точки зрения, побуждение к размышлениям или действиям.

Аргументация – это явление исторического характера, и она видоизменяется с течением времени. Для ее выражения служат языковые средства, например, произнесенные или написанные утверждения. Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.

Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения. Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства. Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию.

Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию.

По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана). Собственно, это и есть цель критического мышления – ставить что-то под сомнение, чтобы найти подтверждающие или опровергающие факты.

Из всего, сказанного выше, можно заключить, что аргументирование является самым правильным и открытым способом воздействия на мнения и решения других людей. Естественно, чтобы обучение критическому мышлению дало результат, а аргументация была эффективной, необходимо знать не только теоретические, но и практические ее основы. Ими мы и продолжим.

Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов

Объем понятия «аргументирование» очень глубок. Учитывая то, что это, пожалуй, самая трудная из стадий убеждения, она требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения концентрироваться, напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.

Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:

• Выдвижение тезиса – формулировка своей позиции, предложения или мнения
• Приведение аргументов – сюда относятся свидетельства, доказательства и доводы, посредством которых автор обосновывает свою позицию (аргументы должны объяснять, почему собеседник должен вам верить или соглашаться с вами)
• Демонстрация – имеется в виду демонстрация взаимосвязи тезиса с аргументами (именно на этом этапе достигается убеждение)

При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:

• Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями
• Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено)
• В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента
• Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются
• Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник

Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:

• Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами.
• Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены.
• Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата.

Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.

Основные методы аргументирования

Теория аргументации предлагает использовать достаточно много методов аргументирования. Мы расскажем о наиболее действенных из них с нашей точки зрения. Они подходят как для делового, так и для повседневного общения.

1

Фундаментальный метод

Смысл метода состоит в прямом обращении к человеку, которого вы хотите познакомить фактами, представляющими основу ваших умозаключений.

Наибольшее значение здесь имеет цифровая и статистическая информация, служащая идеальным фоном для подтверждения доводов. В отличие от словесных (и зачастую спорных) данных, цифры и статистика намного убедительнее и объективнее.

Но в применении таких сведений не нужно чересчур усердствовать. Слишком большое количество цифр действует утомляюще, вследствие чего аргументы теряют свой эффект. Важно также и то, что некорректные данные могут ввести слушателя в заблуждение.

ПРИМЕР: Преподаватель университета приводит статистику о студентках-первокурсницах. Исходя из нее, 50% студенток родили детей. Цифра впечатляющая, но в действительности выясняется, что на первом курсе было лишь две девушки, и только одна родила.

2

Метод игнорирования

Чаще всего игнорирование применяется в спорах, диспутах и беседах. Смысл таков: если вы не можете опровергнуть предлагаемый вам оппонентом факт, вы можете успешно игнорировать его значение и ценность. Когда вы видите, что человек придает значение тому, что, на ваш взгляд, не имеет особой важности, вы просто фиксируете это и пропускаете «мимо ушей».

3

Метод противоречия

По большей части этот метод можно назвать защитным. Его основой является выявление противоречий в рассуждениях оппонента и фокусировании на них внимания. В результате, если его доводы безосновательны, вы легко окажетесь в выигрыше.

ПРИМЕР (спор Пигасова и Руднева на тему существования убеждений, описанный И. С. Тургеневым):

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

4

Метод «Да, но»

Самые лучшие результаты представленный метод дает тогда, когда оппонент с предубеждением относится к теме беседы. Учитывая то, что предметы, явления и процессы имеют как положительные, так и отрицательные стороны, это метод дает возможность увидеть и обсудить альтернативные способы решения проблемы.

ПРИМЕР: «Как и вы, я прекрасно осознаю все перечисленное вами в качестве преимуществ. Однако вы не учли и некоторые недостатки…» (Далее одностороннее мнение собеседника последовательно дополняется аргументами с новой позиции).

5

Метод сравнения

Этот метод отличается высокой эффективностью, т.к. делает речь автора яркой и внушительной. Также данный метод можно назвать одной из форм метода «извлечения выводов». Благодаря ему аргументация становится весомой и явной. Для усиления рекомендуется применять общеизвестные аналогии с явлениями и предметами.

ПРИМЕР: «Жизнь за Полярным кругом можно сравнить с пребыванием в холодильнике, дверь которого никогда не открывается».

6

Метод «Бумеранг»

«Бумеранг» позволяет применять против оппонента его же «оружие». В методе отсутствует доказательная сила, но, несмотря на это, он самым серьезным образом влияет на слушателя, в особенности, если использовать остроумие.

ПРИМЕР: Во время выступления В. В. Маяковского перед жителями одного из московских районов по поводу решения в СССР проблем интернационального характера кто-то из зала вдруг спросил: «Маяковский, вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, вы грузин, да?».

Маяковский посмотрел на этого человека и увидел пожилого рабочего, искренне желающего разобраться в проблеме и так же искренне задающего свой вопрос. По этой причине он по-доброму ответил: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

Одновременно с этим два парня из первого ряда решили съехидничать: «А среди дураков?».

На это Маяковский ответил: «А среди дураков я в первый раз!».

7

Метод частичной аргументации

Один из самых популярных методов. Его смысл сводится к тому, что монолог оппонента расчленяется на явно различимые части с применением фраз «это явно неверно», «на этот вопрос можно посмотреть по-разному», «это точно» и т.п.

Интересно, что основой метода служит известный тезис: если в любом доводе и выводе всегда можно отыскать нечто сомнительное или недостоверное, то уверенное давление на собеседника позволяет прояснить даже самую затруднительную ситуацию.

ПРИМЕР: «Все, что вы рассказали нам о принципах работы очистных сооружений теоретически совершенно правильно, однако на практике нередко приходится делать серьезные исключения из правил» (Далее перечисляются обоснованные аргументы в пользу вашей позиции).

8

Метод «Видимая поддержка»

Относится к методам, к применению которых нужно готовиться. Использовать же его нужно в ситуациях, когда оппонентом, например, в споре, являетесь вы. Суть метода такова: допустим, собеседник озвучил вам свои доводы по поводу обсуждаемой проблемы, и слово переходит к вам. Здесь и кроется хитрость: в начале своей аргументации вы не высказываете ничего в противовес словам оппонента; вы даже приводите новые аргументы в его поддержку, удивляя этим всех присутствующих.

Но это лишь иллюзия, ведь далее последует контратака. Проводится она примерно по такой схеме: «Но…. в подтверждение совей точки зрения вы забыли привести несколько других фактов… (перечисляете эти факты), и это еще не все, ведь…» (Далее следуют ваши аргументы и доказательства).

Ваша способность мыслить критически и аргументировать свою позицию серьезно разовьется, даже если вы ограничитесь освоением вышеизложенных методов. Однако если ваша цель – достичь в данной области профессионализма, этого будет крайне мало. Чтобы начать двигаться дальше, нужно изучить другие составляющие аргументирования. Первая из них – это правила аргументации.

Правила аргументации

Правила аргументации достаточно просты, но каждое из них отличается набором своих особенностей. Всего этих правил четыре:

Правило первое

Оперируйте убедительными, точными, ясными и простыми терминами. Имейте в виду, что убедительность легко теряется, если приводимые доводы размыты и абстрактны. Также берите во внимание то, что в большинстве случаев люди улавливают и понимают намного меньше, чем хотят показать.

Правило второе

Метод аргументации и ее темп желательно подбирать в соответствии с особенностями своего темперамента (о типах темперамента вы можете почитать здесь). Это правило предполагает:

• Свидетельства и факты, озвученные по отдельности, действуют более эффективно, чем те, которые преподносятся все вместе
• Несколько (три-пять) наиболее ярких доводов более действенны, чем множество средних фактов
• Аргументирование не должно иметь форму «героического» монолога или декларирования
• При помощи грамотно расставленных пауз можно достичь лучшего результата, нежели при помощи потока слов
• Большее воздействие на собеседника оказывает активное, а не пассивное построение высказываний, в особенности, когда нужно привести доказательства (к примеру, фраза «мы это сделаем» намного лучше фразы «это можно сделать», слово «заключить» намного лучше фразы «сделать заключение» и т.д.)

Правило третье

Аргументация всегда должна выглядеть корректной. Это значит:

• Если человек прав, открыто признавайте это, даже если последствия могут быть для вас неблагоприятными
• Если собеседник принял какие-либо аргументы, в дальнейшем старайтесь использовать именно их
• Избегайте фраз-пустышек, свидетельствующих о снижении концентрации и ведущих к нецелесообразным паузам для выигрыша времени или поиска нити разговора (такими фразами могут быть: «не было сказано», «можно и так, и так», «наряду с этим», «иначе говоря», «более или менее», «как я уже сказал» и т.п.)

Правило четвертое

Адаптируйте аргументы к личности собеседника:

• Выстраивайте аргументацию, учитывая мотивы и цели оппонента
• Помните, что так называемая «чрезмерная» убедительность может вызвать неприятие со стороны оппонента
• Старайтесь не применять формулировки и выражения, затрудняющие понимание и аргументирование
• Стремитесь к максимально наглядному изложению своих доказательств, соображений и идей с приведением примеров и сравнений, но помните, что они не должны расходиться с опытом собеседника, т.е. должны быть близки и понятны ему
• Избегайте крайностей и преувеличений, чтобы не вызвать недоверия оппонента и не поставить под сомнение всю свою аргументацию

Следуя этим правилам, вы повысите внимание и активность собеседника, минимизируете абстрактность своих высказываний, намного эффективнее увяжете аргументы и обеспечите максимальное понимание своей позиции.

Общение между двумя людьми, когда речь идет о спорах и дискуссиях, практически всегда происходит по схеме «атакующий – защитник». Очевидно, что вы можете оказаться как в первой, так и во второй позиции. По этому принципу формируются и конструкции аргументирования.

Конструкции аргументирования и приемы аргументации

Всего существует две основных конструкции аргументирования:

• Доказательная аргументация (применяется, когда нужно что-либо обосновать или доказать)
• Контраргументация (применяется, когда нужно опровергнуть чьи-либо утверждения и тезисы)

Для использования обеих конструкций принято оперировать одними и теми же приемами.

Приемы аргументации

Каким бы ни было ваше убеждающее воздействие, вы должны ориентироваться на десять приемов, применение которых оптимизирует вашу аргументацию и сделает ее более эффективной:

1. Компетентность. Делайте аргументы более объективными, достоверными и глубокими.
2. Наглядность. По максимуму применяйте знакомые всем ассоциации и избегайте абстрактных формулировок.
3. Ясность. Увязывайте факты и свидетельства и остерегайтесь недосказанности, путаницы и двусмысленности.
4. Ритм. Делайте свою речь более интенсивной по мере приближения к финалу, но не упускайте из вида ключевые вопросы.
5. Направленность. Обсуждая что-либо, придерживайтесь конкретного курса, решайте ясные задачи и стремитесь к четким целям, заранее в общих чертах познакомив с ними оппонента.
6. Внезапность. Учитесь увязывать факты и детали в необычной и неожиданной форме и тренируйтесь в использовании этого приема.
7. Повторение. Акцентируйте внимание собеседника на главных идеях и положениях, чтобы оппонент лучше воспринимал информацию.
8. Границы. Заранее определяйте границы рассуждений и не раскрывайте всех карт, чтобы поддерживать живость беседы и активность внимания собеседника.
9. Насыщенность. Излагая свою позицию, делайте эмоциональные акценты, вынуждающие оппонента быть максимально внимательным. Не забывайте также и понижать эмоциональность, чтобы закрепить мысли оппонента и дать ему и себе небольшую передышку.
10. Юмор и ирония. Будьте остроумны и шутите, но не усердствуйте. Лучше всего действовать так, когда нужно парировать выпады собеседника или высказать неприятные для него доводы.

С использованием данных приемов ваш аргументационный арсенал пополнится серьезным оружием. Но, помимо методических аспектов, к которым по большей части относится техника аргументирования, искусство критически мыслить и последовательно рассуждать превосходно развивается тактикой аргументации.

Тактика аргументации

Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.

1

Использование аргументов

Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.

2

Выбор техники

Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.

3

Избегание конфронтации

Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию конфликтов и обострений, т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:

• Критические вопросы рассматриваются или в самом начале, или в самом конце стадии аргументации
• Деликатные вопросы обсуждаются наедине с собеседником еще до начала беседы или дискуссии, т.к. тет-а-тет достигаются гораздо большие результаты, чем при свидетелях
• Когда ситуация сложная, всегда делается пауза, и только после того как каждый «выпустил пар», продолжается общение

4

Поддержание интереса

Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.

5

Двусторонняя аргументация

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

6

Последовательность плюсов и минусов

Исходя из выводов социальной психологии, основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.

7

Персонифицированная аргументация

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого – прямое обращение к своему визави, например:

• Что вы думаете по этому поводу?
• Вы правы
• Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

8

Составление выводов

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.

9

Контраргументация

Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:

• Верны ли предлагаемые факты?
• Можно ли опровергнуть эту информацию?
• Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
• Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?

Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.

Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах – еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.

Немного об убедительных доводах

Что такое убеждение? Если не разбираться в массе всевозможных трактовок и интерпретаций, убеждением можно назвать использование таких слов, которые склонят партнера по общению принять вашу точку зрения, поверить вашим словам или сделать так, как говорите вы. И как же этого добиться?

Знаменитый американский радикальный организатор и общественный деятель Саул Алинский создал совершенно простую теорию убеждения. Она гласит, что человек воспринимает информацию с позиции личного опыта. Если вы попробуете донести свою позицию до другого, не беря во внимание то, что он хочет сказать вам, вы можете даже не рассчитывать на успех. Говоря проще, если вы хотите убедить кого-то, вам нужно приводить ему аргументы, соответствующие его убеждениям, ожиданиям и эмоциям.

Ссылаясь на это, можно выделить четыре основных варианта действий при аргументировании:

• Фактические данные. Несмотря на то, что иногда статистика может ошибаться, практически всегда факты неоспоримы. Сведения, полученные эмпирическим путем, считаются одним из самых убедительных инструментов для составления основы аргументации.
• Эмоциональное воздействие. Как говорил один из лучших американских психологов Абрахам Маслоу, люди лучше всего реагируют, когда мы обращаемся к их эмоциям, т.е. затрагиваем такие вещи как семья, любовь, патриотизм, мир и т.д. Если хотите звучать более убедительно, изъясняйтесь так, чтобы задеть человека за живое (естественно, в рамках разумного и желательно в положительном ключе).
• Личный опыт. Истории из собственной жизни и информация, проверенная на личном опыте, – это замечательные инструменты для воздействия на слушателя. Собственно, вы и сами можете в этом убедиться: послушайте человека, который рассказывает вам что-то «по учебнику», а затем послушайте того, кто сам пережил или сделал то, о чем говорит. Кому вы больше верите?
• Прямое обращение. Из всех существующих слов можно выбрать то, которое люди не устанут слушать никогда – это слово «Вы». Каждый задает себе вопрос: «А в чем от этого польза для меня?». Отсюда и еще один секрет убеждения: пытаясь кого-то в чем-то убедить, всегда ставьте себя на его место, а когда поймете его ход мышления, обратитесь к нему с помощью «Вы» и объясните то, что нужно, на «его» языке.

Удивительно, но эти четыре простейших приема не применяются в жизни и работе огромным количеством людей, в частности теми, кто по каким-то причинам принижает достоинства персонализации, обращения к эмоциям и прямого общения с людьми. Но это грубейшая ошибка, и если вы желаете стать убедительным в своих словах, вы ни в коем случае не должны ее допускать. Соедините все изложенное в этом уроке в единое целое – и вы поразитесь, насколько легко и быстро можно научиться быть убедительным в любой жизненной ситуации.

Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни. Но опять же: есть вещи, которые могут стать помехами на вашем пути. Что это за препятствия? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем уроке, где перечислим большинство потенциальных помех и приведем немало интересных примеров.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

4brain.ru